lead generation
Lead Generation: dal contatto alla trasformazione in cliente

Vendere non è un’operazione semplice, soprattutto oggi. Le tecniche tradizionali sono oramai desuete e l’avvento del web ha trasformato i canoni che, fino a qualche tempo fa, erano una prassi. Che cos’è la lead generation? E cosa può significare per un’azienda che vuole trasformare i propri utenti interessati ad un prodotto o servizio offerto in clienti? Anzitutto chiariamo un aspetto. La lead generation si costituisce attraverso un processo con cui le aziende creano una lista di potenziali clienti interessati ad un servizio offerto. Il procedimento si definisce come funnel di conversione oppure funnel di vendita. Garantire la soddisfazione del cliente, se prima poteva risultare un’operazione facilmente realizzabile, oggi è diventata una vera e propria impresa. Nella società della informazione fluida e dei rapporti sfuggenti, ottenere un po’ di attenzione è veramente complesso. È lì che si gioca la partita. Un’azienda che propone il proprio prodotto o servizio deve anzitutto ritagliarsi un piccolo spazio dell’utente sul web. Nasce così la cosiddetta economia dell’attenzione, quel grande campo di battaglia dove si scontrano le aziende pur di ottenere qualche secondo con l’utente.

L’attenzione dell’utente, stimolare al bisogno

Mostrarsi per quanto si è bravi e belli è un metodo che ha i suoi pregi ma anche e soprattutto enormi difetti. Un’azienda che vuole fare lead generation deve anzitutto fare leva sulle esigenze dell’utente. I metodi tradizionali che prevedevano un’azienda concentrata tutta su sé stessa hanno ceduto il passo ad uno scenario in cui il punto principale è costituito dal potenziale cliente e dalle sue esigenze legate al momento. Stiamo parlando di vere e proprie risposte, pratiche soluzioni e soddisfazioni immediate che l’utente vuole ottenere in un dato momento. È questa spinta al bisogno che, molto spesso, ha consentito il cambio di direzione nel rapporto azienda e utente. Prima era l’impresa a dirigersi verso il potenziale cliente. Oggi è quasi al contrario. È l’utente che, preso dai suoi bisogni, vuole ottenere il meglio per la propria soddisfazione. Tutto questo è un bene per un’azienda che vuole convertire lead in clienti. Si, perché il percorso di avvicinamento risulterà maggiormente spontaneo e, soprattutto, consapevole. La risoluzione di un certo problema per un cliente grazie ai servizi ottenuti rappresenta per l’azienda che li offre la costituzione di un rapporto duraturo, solido e credibile. In questo grande contesto è nata la lead generation: un insieme di strategie per consentire ad un’azienda di farsi trovare in modo efficace dai nuovi potenziali clienti.

Lead generation: pianificare una strategia efficace

Tutto passa attraverso una strategia di conversione che risulti efficace. La domanda sorge spontanea: qualità del lead (cioè del potenziale cliente) oppure semplice quantità numerica degli stessi? Una buona strategia deve tenere conto di un ampio bacino di potenziali clienti. Certo, la qualità è un aspetto molto importante. La conversione passa attraverso l’interesse effettivo che il lead può mostrare nei confronti dei servizi offerti. Prima, però, parlavamo del funnel di conversione o di vendita. Va chiarito che la traduzione di funnel in italiano è imbuto. E’ l’immagine ideale per comprendere il processo di pianificazione e, quindi, di conversione finale. Dalla cima dell’imbuto (larga a sufficienza) vi è l’ampia quantità di lead che si vogliono convertire. In questo processo graduale non tutti, però, diventeranno effettivi fruitori di un prodotto o servizio offerto. Una strategia di funnel, per risultare efficace e produttiva, deve allargare quanto più la parte stretta dell’imbuto, indice di una conversione maggiore. Il funnel diventa quindi la rappresentazione grafica di tre fasi fondamentali per il marketing:

  • Awareness: il potenziale cliente viene a conoscenza di un suo bisogno
  • Consideration: il potenziale cliente considera l’acquisto di una soluzione offerta dalla tua azienda
  • Decision: il potenziale cliente sceglie di adottare una delle tue soluzioni offerte tra quelle presenti a mercato

Converti i tuoi lead, il consiglio di MDL Global

Da quale contesto o situazione parti? E’ importante definirlo per muovere i tuoi passi nel modo giusto verso una strategia di lead generation efficace oppure (qualora ne avessi già adottata una) se è il caso di cambiare direzione. Sei sicuro di aver individuato correttamente il tuo funnel? E’ opportuno trovare il giusto equilibrio tra qualità e quantità che prima abbiamo cercato di spiegarti. Un’azione efficace tiene conto di entrambe le prerogative, soprattutto attraverso la selezione dei lead. I tuoi primi passi, ecco il consiglio di MDL Global, consistono proprio in questo. Pianifica il tuo funnel di vendita o di conversione ponendoti le giuste domande. Tra l’attrazione dell’utente e l’effettiva conversione c’è un mare di possibili scenari che potrebbero verificarsi. Anzitutto cerca di attrarre attraverso la conoscenza dei tuoi prodotti o servizi, incuriosisci gli utenti al punto tale da attirare l’attenzione, ritagliando un piccolo spazio nel loro tempo sul web. Rafforza questo rapporto con contenuti di valore, attraverso la proposta di soluzioni pratiche ed efficaci a problemi presenti o possibili. Garantisci sempre la massima soddisfazione, cura il rapporto col cliente e non lasciare mai nulla al caso. Le sue esigenze, attraverso i servizi da te offerti, rappresentano il fatturato della tua azienda.

Richiedi una consulenza gratuita

    brand awareness
    Brand Awareness: Cos’è e come aumentarla

    Che cosa si intende quando leggiamo l’espressione Brand Awareness? Com’è semplice intuire, si tratta di un qualcosa che riguarda un marchio, un brand, quindi qualcosa che serve per far crescere il nostro volume d’affari. Andiamo nel dettaglio e vediamo come sfruttarla a nostro vantaggio.

    “Sostanzialmente, quando parliamo di Brand Awareness facciamo riferimento alla notorietà di una marca, ovvero al suo essere famosa e riconoscibile nella mente degli utenti.

    Si tratta di un concetto molto importante, che il più delle volte viene sottovalutato, cosa che rappresenta un grave errore di valutazione da parte dei professionisti.

    L’obiettivo “massimo” della Brand Awareness è che i consumatori possano pensare alla tua marca e ai tuoi prodotti quando sono in cerca di un determinato bene e/o servizio. Essere la prima alternativa che viene in mente ai consumatori nel momento della necessità, ecco il successo che si staglia per i tuoi affari online.

    Come misurare la tua notorietà: la piramide di Aaker

    David Aaker ha ideato una classificazione con il quale poter individuare il punto preciso in cui si trova attualmente il tuo business, in modo così da definire lo stato attuale del tuo lavoro e quanto manca per poter giungere finalmente alla cima della piramide e della considerazione degli utenti.

    Aaker ha sviluppato uno schema che ci aiuta a definire un particolare ambito secondo una scala di valori. Si parla quindi della famosa piramide di Aaker.

    La piramide definisce quattro stadi ben definiti che riportiamo di seguito, così da permetterti di comprendere al meglio quelli che sono i vari punti da tenere in considerazione per valutare la tua crescita professionale.

    Step 1: alla base della piramide troviamo quella che è una totale assenza di conoscenza del brand, ovvero i tuoi potenziali clienti non hanno la benché minima idea della tua esistenza. Al di là di quello che può essere l’ambito di riferimento, in questo stadio il tuo lavoro è come se fosse inesistente.

    Step 2: il secondo punto ci porta a uscire dal totale anonimato per iniziare a fare in modo che il brand cominci a essere conosciuto. Resta sempre però un momento iniziale, con un livello di conoscenza superficiale, ancora troppo limitata per poter realmente parlare di crescita notorietà di marca.

    Step 3: siamo vicini alla cima della piramide, quindi il livello di conoscenza qui è abbastanza forte. Non siamo ancora al livello finale, ma già in questo stadio il tuo marchio sarà uno di quelli che verranno in mente a una determinata tipologia di utente che cerca dei servizi che rientrano nel tuo ambito.

    Step 4: siamo arrivati allo step finale, quello definito nella piramide Top of Mind. Quando si raggiunge questo punto significa che il lavoro svolto sul brand ha funzionato: la marca in questione è la prima che viene in mente alle persone per un determinato bene.

    Come misurare la brand awareness di un brand

    Come definire in maniera corretta il livello di notorietà raggiunto dalla tua azienda? Se l’obiettivo è quello di individuare, per il tuo marchio, il punto preciso all’interno della piramide di Aaker, ci sono degli strumenti che puoi utilizzare per valutare quanto è conosciuto il tuo brand e se i potenziali clienti lo considerano la prima alternativa per soddisfare un certo bisogno.

    Non puoi fare una valutazione del genere in maniera poco professionale perché quello di cui hai bisogno è avere delle indicazioni precise per il tuo lavoro online. Per individuare il livello raggiunto nella piramide di Aaker, devi utilizzare alcuni strumenti che ti permetteranno di fare una valutazione oggettiva.

    Gli strumenti migliori e più utilizzati in tal senso sono in prima istanza Analytics, il servizio che Google mette a disposizione degli utenti per avere tutte le informazioni necessarie sul traffico ricevuto sul proprio sito web. Con Analytics puoi avere dettagli precisi sulla tua frequenza di rimbalzo, sul numero di visite, di conversioni, le sorgenti di traffico e molto altro ancora.

    Dopo lo strumento di Big G, l’altro servizio con il quale poter aver indicazioni precise sul traffico web è Insights di Facebook. Se gestisci un’attività online in modo serio avrai senza dubbio anche una pagina Facebook di riferimento. Con i dati visionati nella sezione Insights potrai avere tutte le indicazioni del caso sulla notorietà del tuo brand, così da poter intrecciare i risultati di Analytics e dello stesso Insights per definire una strategia SEO che possa far crescere ancora di più la tua Brand Awareness.

    Differenza tra Brand Awareness e Brand Reputation

    Siamo abituati a sentir parlare spesso di Brand Reputation ma, occorre sottolineare la cosa, si tratta di qualcosa di molto diverso rispetto alla Brand Awareness che stiamo analizzando in questo articolo. Cerchiamo quindi di mettere in evidenza quelle che sono le principali differenze tra questi due concetti.

    Brand Awareness

    Come detto fino a questo punto, la Brand Awareness rappresenta la notorietà di una marca, il grado di conoscenza che il pubblico ha di un determinato brand. Per definire a che grado di conoscenza sia arrivato il pubblico, occorre utilizzare la piramide di Aake che abbiamo analizzato nel paragrafo precedente, così da individuare a che punto è arrivato il tuo lavoro e quanto esso sia conosciuto. Parliamo quindi di grado e livello di conoscenza, senza mettere in campo dei parametri più particolari come l’opinione soggettiva che il singolo utente ha dell’azienda.

    Brand Reputation

    Se con la Brand Awareness parliamo esclusivamente di un livello di conoscenza, con la Brand Reputation entriamo nell’ambito della considerazione che il pubblico ha nei confronti di un particolare marchio.

    Si tratta di un parametro che può essere migliorato non solo con i servizi proposti ma anche grazie ai propri contenuti, alle interazioni con gli utenti e al tuo modo di intrattenere i rapporti con il tuo pubblico. Se riuscirai a fare le cose in maniera corretta, la tua reputazione online ne gioverà fino a far diventare il tuo brand un sinonimo di qualità e affidabilità.

    Come migliorare la Brand Awareness

    Per migliorare la notorietà della tua marca non hai altro modo che puntare alla realizzazione di campagne di marketing realizzate ad hoc, un’attività che deve essere necessariamente legata a un lavoro SEO fatto in maniera perfetta.

    Individua le keywords principali e più ricercate per quello che riguarda il tuo ambito, realizza quindi contenuti di qualità partendo proprio da queste parole chiave e vedrai che nel giro di pochi mesi il livello di visibilità del tuo brand crescerà notevolmente.

    Può esserti di grande aiuto realizzare un calendario editoriale attraverso il quale stabilire quando e come dare agli utenti i contenuti che si aspettano. Guide, soluzioni, consigli, interviste, articoli scritti da esperti del settore, vi sono tante tipologie di contenuti che puoi proporre per attirare il tuo pubblico e far crescere la tua attività.

    Aumentare la notorietà della tua marca ti porterà a una crescita esponenziale del lavoro da svolgere, con relativa crescita dei tuoi guadagni. Ecco perché la Brand Awareness è un parametro che non puoi sottovalutare per nessun motivo, tenendo la piramide di Aake come punto di riferimento per individuare il punto in cui sei arrivato.

    Dopo aver lavorato sul livello di conoscenza, allora poi potrai affinare la tua comunicazione per fare in modo che la tua reputazione ne risenta in positivo di tutto questo “carico” di conoscenza.

    Fonte: https://it.semrush.com/blog/brand-awareness-cosa-e-come-aumentarla/

    Richiedi una consulenza gratuita

      link building
      5 strategie di link building per campagne efficaci

      Tra le tecniche off page di Inbound Marketing, la costruzione di un significativo ed accurato numero di link in entrata verso le proprie pagine web gioca un ruolo chiave sull’autorità del sito e quindi attuare strategie di link building efficaci determinerà un posizionamento migliore sui motori di ricerca.

      Tuttavia nonostante la sua importanza strategica, molti si approcciano a questa attività in modo azzardato e disorganizzato, non tenendo conto dei rischi che si corrono per una campagna sbagliata.

      Se hai deciso anche tu di giocare alla roulette russa con il link building, corriamo subito in tuo aiuto con le cinque strategie di link building per creare campagne efficaci.

      #1 Pianifica le strategie di link building

      Vuoi preparare per la prima volta la tua adorata cheesecake alle fragole. Cosa fai? Innanzitutto scelto il dolce e procurati gli ingredienti, segui passo passo la ricetta, dosando bene le quantità e impostando il giusto tempo di cottura.

      Nella nostra strategia di link building, la cheesecake è il nostro obiettivo e il piano editoriale è la ricetta da seguire.

      Pianificare una strategia non è un lusso, ma una necessità che permetterà di tracciare i risultati ottenuti e organizzare il lavoro in attività ben definite. Più la pianificazione è dettagliata più il risultato è massimizzato. All’inizio impiegherai tempo per realizzarlo, ma vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare.

      #2 Focalizzati su una nicchia

      Invece di valutare tutti i siti generici del settore di riferimento, focalizzati su una nicchia di siti web rilevanti e sviluppa contenuti dettagliati ed esaustivi, che la tua nicchia a sua volta condividerà con i contatti della propria rete.

      Ad esempio, il tuo cliente è una casa editrice di romanzi rosa, manga e manualistica? Invece di puntare a strategie di link building che coprano tutti i generi, focalizzati magari sui manga e in particolare sui manga di genere storico, individuando quei siti rilevanti sull’argomento. Il risultato ottenuto potrebbe eccedere perfino il target a cui ti rivolgi.

      #3 Segui un flusso di lavoro

      Una volta pianificate la strategia e le attività, bisogna seguirle in modo sequenziale e senza saltare i passaggi secondo il piano editoriale.

      Vi ricordate la cheesecake? Non possiamo mettere la crema se prima non abbiamo preparato la base di biscotti. Saltando da un’attività all’altra infatti rischiamo di perdere efficienza e rendiamo difficile tracciare i risultati.

      Ovviamente nel flusso di lavoro si potrebbero presentare ostacoli che spingono a tornare su attività svolte precedentemente, consigliamo in questo caso di ripristinare l’ordine successivamente .

      Ricorda inoltre che mantenere un flusso di lavoro sequenziale e con attività ben definite, permetterà di dividere i compiti tra le risorse e impiegarne di nuove in modo più veloce e organizzato.

      #4 Documenta le tue campagne

      Documentare le attività nelle campagne le renderà facilmente accessibili da tutto il team e ti aiuterà successivamente a recuperare i risultati e replicare azioni di successo già intraprese (o cheesecake).

      Esistono molti strumenti di coworking nel web che possono aiutarti: software di project management come Wrike, o free come Google Calendar per iniziare; CRM come Hubspot per gestire la relazione con i contatti, ad esempio categorizzarli e assegnarli a campagne specifiche, e infine l’estensione di Gmail Boomerang utile per impostare reminder a tutto il team su attività da svolgere. Non per tutti i team questi sono gli strumenti più adatti, ma il consiglio è di cercare soluzioni digitali per aumentare l’efficienza del lavoro.

      #5 Entra nel network dei tuoi contatti

      Sei invitato ad una festa di compleanno (dove porti l’agognata cheesecake) e conosci solo l’invitato. Perché non farsi presentare i suoi amici? Siamo sicuri che le campagne di link building ne trarranno vantaggio!

      Una volta instaurata una rete di contatti cerca di entrare nel loro network anche facendoti presentare semplicemente via email. Se poi il contatto ti deve un favore il gioco è fatto! In questo modo guadagnerai link più velocemente, saltando la parte iniziale di raccolta informazioni e presentazioni.

      Dopo essere entrato nel network del nuovo contatto, puoi fare la stessa cosa con un altro contatto e così all’infinito, o almeno finché non avrai fatto una buona scorpacciata di link.

      Sei arrivato fino alla fine non saltando nessun passaggio? Puoi allora finalmente gustarti la tua deliziosa cheesecake alle fragole!

      Fonte: https://www.ninjamarketing.it/2017/09/19/strategie-di-link-building/

      Richiedi una consulenza gratuita