Strategia Lead Generation: come crearla in pratica
Stai pensando di strutturare una campagna di Lead Generation per il B2B, e non sai da dove iniziare? Bene! Sei arrivato nel posto giusto, perché oggi parleremo proprio di questo, ovvero come creare una strategia di lead generation iniziando dagli aspetti preliminari, che ti portino da zero al successo, dando un approccio più pratico.
Immaginiamo di lavorare per un’azienda cosmetica e che il suo obiettivo è aumentare il fatturato annuo del 10% attraverso la vendita di una nuova gamma di prodotti bio. In 12 mesi. In questo caso, come ci vengono in aiuto le campagne di lead generation per raggiungere l’obiettivo dell’azienda?
Prepara vicino a te carta e penna, e prendi appunti. Sei pronto? Iniziamo!
Step 1 Obiettivi: Perché dobbiamo fare una campagna di Lead Generation
La fase iniziale di ogni strategia è sempre la più dura, ma non spaventarti, perché siamo qui proprio per questo, per partire dalla base. Definire concretamente gli obiettivi della nostra campagna di lead generation è importante perché orienta tutto il nostro processo decisionale, rendendo la stesura della nostra strategia molto più semplice e veloce.
Nel nostro esempio, la campagna avrà due obiettivi:
- Far conoscere la nuova gamma di prodotti Bio da vendere.
- Creare un nuovo database di contatti da fornire ai nostri responsabili commerciali
Step 2 Chi sono i lead? Facciamo l’identikit del nostro cliente.
Definiti in maniera chiara gli obiettivi della nostra campagna, è arrivato il momento di conoscere il nostro migliore “amico”, cioé il nostro target. Uno dei principali motivi di fallimento delle campagne di lead generation è non aver ben chiaro chi sono i protagonisti delle nostre inserzioni pubblicitarie, dei nostri post social o dei nostri contenuti sulle landing page.
Chi sono i lead? Le persone a cui vogliamo rivolgere il nostro messaggio, o per meglio dire, i nostri clienti ideali. Individuare le caratteristiche del nostro cliente è la parte più delicata, perché, grazie ad esse, potremmo definire quali sono i contenuti che bisognerà creare per ottenere la loro email.
La prima cosa da fare è analizzare i database di clienti già presenti in azienda, e parlare con i responsabili commerciali. Questo ti sarà utile per definire le figure aziendali a cui si rivolgeranno le nostre comunicazioni e ti aiuterà a fare una ricerca più mirata, evitando sprechi di tempo.
Segna queste preziose informazioni sul tuo taccuino, o se vuoi utilizzare un approccio più smart, puoi utilizzare Evernote. Adesso non ti resta che approfondire la conoscenza sui tuoi potenziali lead, utilizzando social media come LinkedIn e Google.
Ecco un piccolo trucchetto che puoi utilizzare per conoscere i dubbi e le domande del tuo potenziale cliente. Utilizzando la sezione “Le persone hanno chiesto anche”, potrai avere una prima conoscenza di quelle che sono state le domande fatte su argomenti di loro interesse, e quali contenuti Google ha restituito come risposta.
Restando nel nostro esempio e utilizzando l’approccio appena scritto, scopriremo che le figure da colpire sono i buyer manager e managing director di PMI distributrici in Italia, e come domande troviamo:
- Perché usare creme bio?
- Quando un prodotto è naturale?
Bada bene, questo è uno dei tanti processi che puoi utilizzare per realizzare le tue buyer personas.
Step 3 Crea i contenuti giusti per i tuoi Lead
La parola d’ordine per ottenere successo nella campagna di lead generation è… valore. Giunti a questo step, avremo il quadro della situazione più chiaro, e avremo trovato le risposte alle domande: Cosa dobbiamo fare? E a chi dobbiamo rivolgerci?
Adesso non ci resta che realizzare i contenuti per le nostre clienti potenziali, da veicolare poi nelle nostre sponsorizzate Facebook, sul nostro sito web, sulle nostre pagine social, o su una landing dedicata
Scriviamo un articolo di blog, realizziamo un ebook informativo, oppure un video dimostrativo? La risposta giusta è: “dipende”. In base al numero di dati che avrai ottenuto, e ale risorse a tua disposizione potrai scegliere il formato più adeguato per nutrire il tuo cliente, prima che lasci il dato.
Facciamo un passo indietro però, e procediamo per gradi, perché prima del formato, la cosa più importante è: quali sono gli argomenti su cui realizzare i nostri contenuti? Su questa domanda ti viene in aiuto l’analisi fatta nello step precedente.
In base ai dubbi e alle domande trovate sull’argomento, e al grado di conoscenza che i nostri potenziali clienti hanno sul prodotto da vendere, puoi comprendere quali argomenti utilizzare per creare un piano di contenuti coerente con le esigenze del tuo mercato attuale.
Restando sul nostro esempio dell’azienda cosmetica, quali contenuti possiamo creare per ottenere i lead? Ti ricordi qual era il nostro obiettivo oltre alla lead generation? Quella di far conoscere la nuova gamma di prodotti bio creata.
Ad esempio, potremmo creare una serie di video incentrati sulla bellezza e il benessere del corpo in modo naturale, dove vengono spiegati quali sono gli effetti delle creme bio sulla pelle, come la nutrono e i loro benefici, impiegando anche medici dermatologi specializzati.
In questo modo, l’utente avrà maggiore conoscenza sui prodotti bio e sugli effetti, e lo farà entrando in contatto con il tuo prodotto e il tuo brand.
Strategia lead generation: fine della fase preliminare
Con questo siamo arrivati alla fine del processo preliminare per realizzare una strategia di lead generation. Nei prossimi contenuti approfondiremo altri aspetti su come realizzare una strategia vincente.
Se hai dubbi, domande o vuoi consigliare degli ulteriori argomenti da approfondire, scrivilo nei commenti.
A cura di Alessandro Di Costanzo Esposito
