In ambito di marketing sanitario, ma in generale in ogni tipo di comunicazione aziendale, ha assunto una grande importanza il concetto di lead generation. Questa strategia di marketing si contrappone al marketing tradizionale, proponendo soluzioni moderne e capaci di individuare più facilmente il proprio target di pubblico.
Fino a qualche decennio fa erano le aziende che andavano verso i clienti, proponendo prodotti e servizi con tecniche ormai obsolete come telefonate “fredde”, volantini pubblicitari o email inviate a caso. Era un po’ come sparare nel mucchio, nella speranza che qualche utente fosse interessato a quanto proposto. Questo sistema si rivelava spesso una gran perdita di tempo ed uno spreco di energie e di denaro, poiché la comunicazione non era mirata.
La lead generation va invece nella direzione opposta: fa in modo che sia il cliente ad avvicinarsi all’azienda e non viceversa. In questo modo la comunicazione risulta verticalizzata su un pubblico “caldo”, realmente interessato ai prodotti ed ai servizi proposti.
A cosa serve la lead generation nel marketing farmaceutico
Per fare in modo che il cliente si avvicini all’azienda bisogna attuare una serie di attività di marketing che hanno l’obiettivo principale di generare contatti, da trasformare ovviamente in clienti attivi e fidelizzati.
La lead generation ha proprio il compito di fidelizzare gli utenti che si avvicinano ai prodotti ed ai servizi dell’azienda farmaceutica. Quando parliamo di prodotti sanitari, gioca un ruolo fondamentale la componente psicologica. Bisogna quindi adottare una strategia che rassicuri il visitatore sull’affidabilità, sulla bontà e sulla professionalità dei prodotti e dei servizi offerti.
I contenuti presenti all’interno del sito devono quindi soddisfare le aspettative e soddisfare le esigenze degli utenti, così da costruire un rapporto di fiducia tra il brand ed il consumatore.
Disattendere le aspettative e fornire un servizio pre e post-vendita insoddisfacente impatta negativamente sull’affidabilità del brand e si riduce drasticamente il livello di customer satisfaction, che invece è un parametro fondamentale.
In pratica la lead generation fornisce contenuti utili e di qualità, come guide, ebook o whitepaper, in cambio di contatti. L’azienda farmaceutica ha così a disposizione un database profilato di potenziali clienti realmente interessati ai servizi proposti.
Quello stesso database diventa il punto di partenza per campagne di email marketing destinate a convertire gli utenti in clienti fidelizzati.
Marketing farmaceutico e lead generation: i principali vantaggi per l’azienda farmaceutica
Per le aziende farmaceutiche, piccole, medie o grandi che siano, i vantaggi sono evidenti. Per prima cosa si generano lead di qualità, cioè utenti realmente interessati ad un prodotto o ad un servizio e quindi più facili da convertire in clienti.
Grazie al monitoraggio delle singole attività di marketing, risulta anche più facile verificare le prestazioni delle campagne pubblicitarie e spingere quelle che risultano più performanti. In questo modo si ottimizzano i costi e si riducono le spese inutili.
Un altro vantaggio deriva dal monitoraggio degli stessi lead, che possono essere suddivisi in freddi, tiepidi e caldi. A seconda delle “temperature” dei lead, si possono adottare approcci diversificati e personalizzati per conseguire l’obiettivo finale: la conversione dell’utente in cliente.
Ne trae grande beneficio la brand reputation delle aziende, una metrica fondamentale in un settore così delicato come quello farmaceutico dove la concorrenza è sempre più alta. Il risultato finale è un aumento della fidelizzazione dei consumatori, del passaparola positivo e del fatturato stesso.
Consulenza comunicazione: definisci le linee guida di lead generation
Ogni azienda farmaceutica, prima di avviare una campagna di lead generation, dovrebbe richiedere una consulenza di comunicazione presso esperti del settore.
L’obiettivo è sicuramente attirare utenti profilati e interessati per aumentare il tasso di conversione, ma le strategie possono variare significativamente in base all’azienda ed al suo settore di riferimento.
Il primo step è il corretto posizionamento del sito, un passaggio fondamentale per garantire all’azienda farmaceutica la giusta visibilità. Secondariamente si mettono in atto tecniche di attrazione del target profilato in base alla propria attività.
Il successivo passaggio è la conversione del lead in cliente, in modo da accompagnarlo gradualmente e con intelligenza all’acquisto e di conseguenza alla fidelizzazione.
La fidelizzazione prevede una comunicazione continua con il cliente, che non deve essere abbandonato dopo l’acquisto. Anzi proprio in quella fase bisogna “coccolarlo” inviandogli proposte, offerte e promozioni per costruire un rapporto solido e duraturo.
