Lead nurturing: perché è importante per la lead generation?
La fidelizzazione dei clienti è un passaggio obbligato per tutte le aziende e gli e-commerce, che incide in modo significativo non solo sulle vendite finali ma in generale sulla brand awareness del marchio. Tuttavia fidelizzare un cliente non è affatto facile per molti motivi, a partire dall’elevata competitività di quasi tutti i mercati.
Gli utenti oggi hanno a disposizione una moltitudine di canali e di strumenti per informarsi su tutti i prodotti ed i servizi disponibili in commercio. Inoltre vengono “bombardati” quotidianamente da offerte, sconti e promozioni da ogni dove. In pratica vengono offerti prodotti simili a prezzi uguali da svariati brand.
Non è quindi consigliabile puntare sull’esclusività e sulla convenienza economica per differenziarsi dai competitor, poiché non rappresentano più un valore aggiunto. Come fare allora per fidelizzare i clienti imponendosi come brand affidabile ed in grado di offrire un valore aggiunto? Con la lead nurturing, che svolge un ruolo fondamentale nella lead generation. Analizziamo nei seguenti paragrafi cosa si intende con questi termini e quali sono le loro peculiari caratteristiche.
Che cos’è la lead nurturing
Le differenze tra lead generation e lead nurturing sono sottili ma sostanziali, quindi è opportuno capire quali sono. La lead nurturing, cioè la fase di “nutrimento” del cliente, fa parte della lead generation.
La lead generation, una strategia efficace tanto nel marketing B2B quanto in quello B2C, punta ad acquisire l’email o comunque il contatto di un utente. Questa fase, per quanto fondamentale, non dà la garanzia di trasformare il lead in cliente. Le motivazioni potrebbero essere tante.
L’utente, pur avendo mostrato interesse per un prodotto, potrebbe non essere pronto all’acquisto. Magari in quel momento non può sostenere l’investimento richiesto, o forse non ha ancora tutte le informazioni necessarie per procedere all’acquisto e di fatto diventare cliente. In pratica possono esistere delle barriere che impediscono all’utente di effettuare l’acquisto.
Come fare allora per convincere il consumatore ad acquistare ed abbattere definitivamente le sue resistenze? Con la lead nurturing, che entra in gioco dopo aver attuato un efficace strategia di lead generation. Quali strumenti adottare? Ne esistono diversi. Ad esempio i contenuti, ma anche i social che hanno l’obiettivo di fornire dati e indicazioni utili all’utente per elevare il suo livello di engagement.
Altra caratteristica fondamentale della lead nurturing è la personalizzazione della comunicazione, qualunque sia la tipologia di canale utilizzato. I consumatori si sentono maggiormente apprezzati quando ricevono offerte, sconti e proposte personalizzate in base alle loro necessità. Così si fornisce un valore aggiunto all’utente, che diventa più facilmente un cliente.
A cosa serve la lead nurturing
Se con un’efficace strategia di lead generation si comincia a divulgare il brand e si raccolgono i contatti dei potenziali clienti, bisogna successivamente passare ad una seconda fase che consente di segmentarli. La segmentazione dei potenziali clienti è uno dei principali benefici della lead nurturing.
Conoscere le proprie buyer personas, che corrispondono all’identikit del cliente tipo, è importante ma non sufficiente. All’interno del tuo stesso target di pubblico ogni persona può avere le sue abitudini e preferenze d’acquisto. C’è ad esempio chi preferisce acquistare nel weekend, chi utilizza solo determinati tipi di pagamento e chi vuole avere un confronto diretto con il team di assistenza per conoscere le caratteristiche di un prodotto.
La lead nurturing serve proprio a questo: tracciare un identikit per ogni singola persona, così da personalizzare la comunicazione e creare un’offerta creata su misura. In questo modo è possibile offrire il contenuto giusto, al momento giusto ed alla persona giusta.
Puoi capire quando un utente è “caldo”, cioè pronto all’acquisto, e quando invece è “freddo” e quindi attendere e continuare a nutrirlo con contenuti ed informazioni di valore.
Quali sono i principali strumenti di lead nurturing? Naturalmente ogni azienda può adottare quelli che ritiene più idonei in base al suo target di pubblico, o alle filosofia aziendale adottata. Se ne possono comunque individuare principalmente quattro:
- email marketing: consente di realizzazione comunicazioni “one-to-one” personalizzate a costi contenuti;
- Google Adwords: consente di segmentare il pubblico caricando una lista di email clienti su Adwords;
- Facebook Lead Ads: consente di creare un pubblico personalizzato, caricando una lista di email di clienti che hanno volontariamente rilasciato il loro contatto;
- Whatsapp: questo strumento di messaggistica istantanea è ormai utilizzato da tantissime persone, quindi è un ottimo canale di comunicazione tramite il quale rispondere alle domande dei clienti ed in generale far sentire la presenza costante del brand al fianco del potenziale cliente.
