Vendere non è un’operazione semplice, soprattutto oggi. Le tecniche tradizionali sono oramai desuete e l’avvento del web ha trasformato i canoni che, fino a qualche tempo fa, erano una prassi. Che cos’è la lead generation? E cosa può significare per un’azienda che vuole trasformare i propri utenti interessati ad un prodotto o servizio offerto in clienti? Anzitutto chiariamo un aspetto. La lead generation si costituisce attraverso un processo con cui le aziende creano una lista di potenziali clienti interessati ad un servizio offerto. Il procedimento si definisce come funnel di conversione oppure funnel di vendita. Garantire la soddisfazione del cliente, se prima poteva risultare un’operazione facilmente realizzabile, oggi è diventata una vera e propria impresa. Nella società della informazione fluida e dei rapporti sfuggenti, ottenere un po’ di attenzione è veramente complesso. È lì che si gioca la partita. Un’azienda che propone il proprio prodotto o servizio deve anzitutto ritagliarsi un piccolo spazio dell’utente sul web. Nasce così la cosiddetta economia dell’attenzione, quel grande campo di battaglia dove si scontrano le aziende pur di ottenere qualche secondo con l’utente.
L’attenzione dell’utente, stimolare al bisogno
Mostrarsi per quanto si è bravi e belli è un metodo che ha i suoi pregi ma anche e soprattutto enormi difetti. Un’azienda che vuole fare lead generation deve anzitutto fare leva sulle esigenze dell’utente. I metodi tradizionali che prevedevano un’azienda concentrata tutta su sé stessa hanno ceduto il passo ad uno scenario in cui il punto principale è costituito dal potenziale cliente e dalle sue esigenze legate al momento. Stiamo parlando di vere e proprie risposte, pratiche soluzioni e soddisfazioni immediate che l’utente vuole ottenere in un dato momento. È questa spinta al bisogno che, molto spesso, ha consentito il cambio di direzione nel rapporto azienda e utente. Prima era l’impresa a dirigersi verso il potenziale cliente. Oggi è quasi al contrario. È l’utente che, preso dai suoi bisogni, vuole ottenere il meglio per la propria soddisfazione. Tutto questo è un bene per un’azienda che vuole convertire lead in clienti. Si, perché il percorso di avvicinamento risulterà maggiormente spontaneo e, soprattutto, consapevole. La risoluzione di un certo problema per un cliente grazie ai servizi ottenuti rappresenta per l’azienda che li offre la costituzione di un rapporto duraturo, solido e credibile. In questo grande contesto è nata la lead generation: un insieme di strategie per consentire ad un’azienda di farsi trovare in modo efficace dai nuovi potenziali clienti.
Lead generation: pianificare una strategia efficace
Tutto passa attraverso una strategia di conversione che risulti efficace. La domanda sorge spontanea: qualità del lead (cioè del potenziale cliente) oppure semplice quantità numerica degli stessi? Una buona strategia deve tenere conto di un ampio bacino di potenziali clienti. Certo, la qualità è un aspetto molto importante. La conversione passa attraverso l’interesse effettivo che il lead può mostrare nei confronti dei servizi offerti. Prima, però, parlavamo del funnel di conversione o di vendita. Va chiarito che la traduzione di funnel in italiano è imbuto. E’ l’immagine ideale per comprendere il processo di pianificazione e, quindi, di conversione finale. Dalla cima dell’imbuto (larga a sufficienza) vi è l’ampia quantità di lead che si vogliono convertire. In questo processo graduale non tutti, però, diventeranno effettivi fruitori di un prodotto o servizio offerto. Una strategia di funnel, per risultare efficace e produttiva, deve allargare quanto più la parte stretta dell’imbuto, indice di una conversione maggiore. Il funnel diventa quindi la rappresentazione grafica di tre fasi fondamentali per il marketing:
- Awareness: il potenziale cliente viene a conoscenza di un suo bisogno
- Consideration: il potenziale cliente considera l’acquisto di una soluzione offerta dalla tua azienda
- Decision: il potenziale cliente sceglie di adottare una delle tue soluzioni offerte tra quelle presenti a mercato
Converti i tuoi lead, il consiglio di MDL Global
Da quale contesto o situazione parti? E’ importante definirlo per muovere i tuoi passi nel modo giusto verso una strategia di lead generation efficace oppure (qualora ne avessi già adottata una) se è il caso di cambiare direzione. Sei sicuro di aver individuato correttamente il tuo funnel? E’ opportuno trovare il giusto equilibrio tra qualità e quantità che prima abbiamo cercato di spiegarti. Un’azione efficace tiene conto di entrambe le prerogative, soprattutto attraverso la selezione dei lead. I tuoi primi passi, ecco il consiglio di MDL Global, consistono proprio in questo. Pianifica il tuo funnel di vendita o di conversione ponendoti le giuste domande. Tra l’attrazione dell’utente e l’effettiva conversione c’è un mare di possibili scenari che potrebbero verificarsi. Anzitutto cerca di attrarre attraverso la conoscenza dei tuoi prodotti o servizi, incuriosisci gli utenti al punto tale da attirare l’attenzione, ritagliando un piccolo spazio nel loro tempo sul web. Rafforza questo rapporto con contenuti di valore, attraverso la proposta di soluzioni pratiche ed efficaci a problemi presenti o possibili. Garantisci sempre la massima soddisfazione, cura il rapporto col cliente e non lasciare mai nulla al caso. Le sue esigenze, attraverso i servizi da te offerti, rappresentano il fatturato della tua azienda.
