[HubNews] – Come fare Lead Generation?
Spesso sentiamo parlare di Lead Generation, ormai entrata a far parte del lessico comune per chi si occupa di Digital Advertising che per chi è specializzato in Classic Adv.
Ma cosa significa?
Partiamo dalla traduzione della parola “Lead”: Il lead è un cliente potenziale che mostra interesse per un servizio o prodotto offerto da un’azienda”. Dunque il significato di Lead Generation può essere riassunto come: “l’insieme di azione svolte per acquisire clienti online attraverso l’ottenimento di una lista contatti realmente interessati alla tua attività, ai tuoi prodotti, alla tua azienda.
Lead Generation: cos’è
Attuare una strategia di lead marketing significa intercettare l’interesse di un utente in target, che si materializza quando è disposto a lasciare i suoi dati di contatto. A tal fine esistono diverse azioni di marketing che servono a raccogliere dati, come ad esempio l’accesso a coupon di sconto, la compilazione di un form di contatto, il download di una risorsa gratuita come un pdf, un video o materiale informativo di altra natura.
Lead Generation Marketing
Ti starai chiedendo come fare lead generation nel concreto e soprattutto come scegliere quale sia la strada giusta per ottenere visibilità online. E in che modo combinare i diversi metodi che esistono. L’obiettivo finale di una strategia di Lead Generation è la conversione del contatto prospect in cliente, quindi l’attività fondamentale che si deve mettere in campo sta tutta nell’acquisizione e profilazione di contatti. Ogni contatto diventa soggetto e destinatario di un’azione specifica, legata alla soddisfazione delle sue esigenze. Bisogna dunque individuare i bisogni di ogni gruppo di soggetti e scegliere una corretta strategia per soddisfarli.
Lead generation e funnel marketing
Quanto appena detto si sintetizza nel collegamento tra lead generation e funnel marketing. Sollecitare ogni soggetto con un messaggio specifico significa sostanzialmente creare dei funnel di vendita, ovvero degli imbuti all’interno dei quali si raccolgono gli utenti che mostrano comportamenti simili e che vanno stimolati con comunicazioni simili con l’obiettivo di convertirli in clienti.
Qualche esempio?
Mettiamo che tu abbia un e-commerce di abbigliamento. Gli utenti che navigano il tuo e-commerce possono avere comportamenti differenti: c’è chi visita le pagine prodotto ma non acquista, chi aggiunge prodotti nel carrello ma non conclude l’ordine, chi acquista più di un prodotto, chi si registra ma non procede all’acquisto e così via. Ognuno di questi soggetti dovrà avere uno stimolo differente perché il suo comportamento (che manifesta interesse verso il prodotto che proponi) si traduca in azione d’acquisto.
Trasformare un semplice visitatore in un cliente non è un’azione immediata, ma un percorso che attraversa vari step prima di raggiungere il risultato sperato.
Il funnel marketing è quindi il lavoro di segmentazione degli utenti e di definizione del giusto messaggio a seconda del comportamento dell’utente, con l’unico obiettivo di convertire il lead in cliente finale.
In sintesi, la scelta del canale di marketing da utilizzare è strettamente connessa all’analisi preliminare con cui si raccolgono i dati per decidere una strategia. Talvolta possono essere scelte diverse tecniche di marketing che possono contribuire al conseguimento di un obiettivo di business.
Come fare Lead Generation
Esistono diversi metodi utili al conseguimento di obiettivi di visibilità, che possiamo sintetizzare in questo elenco:
– Redazione di contenuti di valore
– Ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca
– Social Media Marketing
– Blogging
– Direct e-mail marketing
– Campagne AdWords
Tutte queste azioni di marketing hanno modalità diverse di esecuzione, ma la stessa finalità: intercettare traffico profilato e convertirlo in un contatto. Chi mette in pratica una corretta strategia di Lead Generation, offre all’azienda dei contatti in target che hanno una elevata attendibilità e che possono tramutarsi in clienti.
Inbound Marketing e Lead Generation
Il Lead Magnet è una risorsa gratuita alla quale l’utente può accedere, come ad esempio un e-book, che consente di ottenere delle informazioni utili alla soddisfazione del suo bisogno; per l’azienda il vantaggio è di comunicare in maniera diretta con un suo potenziale cliente. Di fondamentale importanza è la scelta del giusto strumento di comunicazione da individuare in base al target di riferimento.
Quello che conta è offrire al tuo potenziale cliente un contenuto che abbia per lui un reale valore. Pensa cosa potrebbe pensare se una volta scaricato l’ebook lo ritenesse inutile. Sarebbe disposto a fidarsi di te nella fase successiva? Si sentirebbe sicuro nell’acquistare un contenuto a pagamento o a chiederti un servizio di consulenza? La risposta ovviamente è no ed è anche abbastanza chiaro il perché.
La Lead Generation non è un’azione che ha l’obiettivo di ottenere una vendita nel breve periodo (ovviamente se questo dovesse avvenire tanto meglio). Fare Lead Generation significa instaurare un rapporto di fiducia con un cliente potenziale. Ingaggiare un cliente potenziale vuol dire predisporsi a potergli offrire la giusta soluzione, che può tramutarsi nella vendita di un prodotto o di un servizio.
Facebook Lead Generation
Il Social Network più performante per l’attività di Lead marketing è Facebook. La percezione che le aziende hanno di questo social è distorta, rispetto alle sue enormi potenzialità. Infatti Facebook permette di ottenere dei contatti qualificati e di tracciarne i comportamenti per interessi, geolocalizzazione, sesso, ecc. Inoltre è il social migliore per fare Lead Nurturing, visto che consente di coltivare i rapporti con il proprio target, offrendo dei contenuti di valore in modo continuativo nel tempo.
Posizionamento nei motori di ricerca
Ottimizzare il proprio sito per i motori di ricerca vuol dire renderlo visibile agli utenti che possono essere interessati al tuo prodotto o servizio. Rispetto alle tecniche di marketing analizzate in precedenza, la SEO (Search-engine-optimization) è un processo lungo, ma che dà una grossa spinta in ottica di fidelizzazioni degli utenti.
I motori di ricerca, Google in primis, sono le fonti più utilizzate per il reperimento delle informazioni nella fase di pre acquisto. Proprio per questo motivo è importante farsi trovare dal proprio target con contenuti che diano valore e che guidino l’utente verso l’azione successiva, cioè una richiesta di informazioni, di preventivo o di prodotto.
Lead Nurturing: cos’è
La fase precedente di acquisizione contatti è utile per la costruzione di un database diviso per interessi e bisogni da soddisfare.
A questo punto cosa fare?
In questa fase dobbiamo “allevare” il nostro contatto affinché si tramuti in cliente. Bisogna dunque incentivare le azioni di marketing utili a “nutrire” la propensione all’acquisto del prospect.
Parliamo di Lead Nurturing: continueremo ad offrire contenuti di valore al lead che possano convincerlo della bontà del prodotto/servizio che offriamo. Il canale che viene maggiormente utilizzato per fare lead nurturing è l’email marketing.
In questa fase è di fondamentale importanza l’analisi delle reazioni che hanno i lead. Misurare il livello di engagement attraverso parametri quali le condivisioni, il tempo medio di visita sul sito, l’interazione attraverso commenti sul blog ci aiuta a capire se la nostra strategia sta funzionando o meno. In questo momento, la raccolta e l’analisi dei dati è fondamentale per effettuare dei correttivi.
Perché fare Lead Generation
Costruire una strategia di visibilità della tua azienda attraverso una campagna di acquisizione contatti può rappresentare il miglior investimento che tu possa fare.
A differenza delle campagne di marketing tradizionale, ti consente di trovare clienti, ma soprattutto di costruire un database di contatti da trasformare in clienti soddisfatti e quindi fidelizzati.
Cosa offriamo
– Creazione Landing Page realizzata ad hoc
– Form di raccolta dati (nome, indirizzo, e-mail, telefono)
– Oggetto scaricabile come coupon di sconto
– Grafica totalmente personalizzata.
