Lead Generation: dal contatto alla trasformazione in cliente

Vendere non è un’operazione semplice, soprattutto oggi. Le tecniche tradizionali sono oramai desuete e l’avvento del web ha trasformato i canoni che, fino a qualche tempo fa, erano una prassi. Che cos’è la lead generation? E cosa può significare per un’azienda che vuole trasformare i propri utenti interessati ad un prodotto o servizio offerto in clienti? Anzitutto chiariamo un aspetto. La lead generation si costituisce attraverso un processo con cui le aziende creano una lista di potenziali clienti interessati ad un servizio offerto. Il procedimento si definisce come funnel di conversione oppure funnel di vendita. Garantire la soddisfazione del cliente, se prima poteva risultare un’operazione facilmente realizzabile, oggi è diventata una vera e propria impresa. Nella società della informazione fluida e dei rapporti sfuggenti, ottenere un po’ di attenzione è veramente complesso. È lì che si gioca la partita. Un’azienda che propone il proprio prodotto o servizio deve anzitutto ritagliarsi un piccolo spazio dell’utente sul web. Nasce così la cosiddetta economia dell’attenzione, quel grande campo di battaglia dove si scontrano le aziende pur di ottenere qualche secondo con l’utente.

L’attenzione dell’utente, stimolare al bisogno

Mostrarsi per quanto si è bravi e belli è un metodo che ha i suoi pregi ma anche e soprattutto enormi difetti. Un’azienda che vuole fare lead generation deve anzitutto fare leva sulle esigenze dell’utente. I metodi tradizionali che prevedevano un’azienda concentrata tutta su sé stessa hanno ceduto il passo ad uno scenario in cui il punto principale è costituito dal potenziale cliente e dalle sue esigenze legate al momento. Stiamo parlando di vere e proprie risposte, pratiche soluzioni e soddisfazioni immediate che l’utente vuole ottenere in un dato momento. È questa spinta al bisogno che, molto spesso, ha consentito il cambio di direzione nel rapporto azienda e utente. Prima era l’impresa a dirigersi verso il potenziale cliente. Oggi è quasi al contrario. È l’utente che, preso dai suoi bisogni, vuole ottenere il meglio per la propria soddisfazione. Tutto questo è un bene per un’azienda che vuole convertire lead in clienti. Si, perché il percorso di avvicinamento risulterà maggiormente spontaneo e, soprattutto, consapevole. La risoluzione di un certo problema per un cliente grazie ai servizi ottenuti rappresenta per l’azienda che li offre la costituzione di un rapporto duraturo, solido e credibile. In questo grande contesto è nata la lead generation: un insieme di strategie per consentire ad un’azienda di farsi trovare in modo efficace dai nuovi potenziali clienti.

Lead generation: pianificare una strategia efficace

Tutto passa attraverso una strategia di conversione che risulti efficace. La domanda sorge spontanea: qualità del lead (cioè del potenziale cliente) oppure semplice quantità numerica degli stessi? Una buona strategia deve tenere conto di un ampio bacino di potenziali clienti. Certo, la qualità è un aspetto molto importante. La conversione passa attraverso l’interesse effettivo che il lead può mostrare nei confronti dei servizi offerti. Prima, però, parlavamo del funnel di conversione o di vendita. Va chiarito che la traduzione di funnel in italiano è imbuto. E’ l’immagine ideale per comprendere il processo di pianificazione e, quindi, di conversione finale. Dalla cima dell’imbuto (larga a sufficienza) vi è l’ampia quantità di lead che si vogliono convertire. In questo processo graduale non tutti, però, diventeranno effettivi fruitori di un prodotto o servizio offerto. Una strategia di funnel, per risultare efficace e produttiva, deve allargare quanto più la parte stretta dell’imbuto, indice di una conversione maggiore. Il funnel diventa quindi la rappresentazione grafica di tre fasi fondamentali per il marketing:

  • Awareness: il potenziale cliente viene a conoscenza di un suo bisogno
  • Consideration: il potenziale cliente considera l’acquisto di una soluzione offerta dalla tua azienda
  • Decision: il potenziale cliente sceglie di adottare una delle tue soluzioni offerte tra quelle presenti a mercato

Converti i tuoi lead, il consiglio di MDL Global

Da quale contesto o situazione parti? E’ importante definirlo per muovere i tuoi passi nel modo giusto verso una strategia di lead generation efficace oppure (qualora ne avessi già adottata una) se è il caso di cambiare direzione. Sei sicuro di aver individuato correttamente il tuo funnel? E’ opportuno trovare il giusto equilibrio tra qualità e quantità che prima abbiamo cercato di spiegarti. Un’azione efficace tiene conto di entrambe le prerogative, soprattutto attraverso la selezione dei lead. I tuoi primi passi, ecco il consiglio di MDL Global, consistono proprio in questo. Pianifica il tuo funnel di vendita o di conversione ponendoti le giuste domande. Tra l’attrazione dell’utente e l’effettiva conversione c’è un mare di possibili scenari che potrebbero verificarsi. Anzitutto cerca di attrarre attraverso la conoscenza dei tuoi prodotti o servizi, incuriosisci gli utenti al punto tale da attirare l’attenzione, ritagliando un piccolo spazio nel loro tempo sul web. Rafforza questo rapporto con contenuti di valore, attraverso la proposta di soluzioni pratiche ed efficaci a problemi presenti o possibili. Garantisci sempre la massima soddisfazione, cura il rapporto col cliente e non lasciare mai nulla al caso. Le sue esigenze, attraverso i servizi da te offerti, rappresentano il fatturato della tua azienda.

Facebook Lead Ads: Il modo più semplice ed efficace per fare Lead Generation

La lead generation nasce dal bisogno di ogni azienda di incrementare il proprio business, ottenendo liste sempre aggiornate di contatti di valore, ovvero quegli utenti realmente interessati verso i prodotti e servizi offerti: in altre parole, dei potenziali clienti.

Quotidianamente veniamo bombardati da messaggi pubblicitari di vario genere e natura, riceviamo ogni minuto un quantitativo di informazioni superiore a quanto davvero riusciremo a ricordare. Per questo diventa fondamentale per ogni marketer riuscire a limitare la propria comunicazione promozionale a coloro che realmente potrebbero generare delle conversioni.

La conditio sine-qua-non per creare una campagna pubblicitaria efficace è definire a quale determinato target vogliamo indirizzarla. Del resto, sviluppare una qualsiasi comunicazione senza ambizioni di renderla mirata equivale a “parlare al vento”, e quindi disperdere il budget in azioni poco chiare e senza un fine. La raccolta di un database di utenti targettizzati (lead) porta a generare conversioni (prospect) e, successivamente, alla vendita (clienti).

Mi dai il tuo num… ehm, indirizzo email?

Gli strumenti tramite cui farsi gentilmente cedere il proprio indirizzo email sono molteplici: dai form d’iscrizione per partecipare a un concorso o ricevere una newsletter, alle operazioni on-filed di touch&go, dove viene offerta un’esperienza (per quanto, spesso, banale e insignificante possa essere) in cambio di dati.

Farsi lasciare l’indirizzo email è fondamentale per riuscire a rientrare in contatto con tutte quelle persone che hanno timidamente fatto il primo passo verso di noi, ma sono diffidenti e quindi necessitano di un po’ di incoraggiamento. Da qui, inizia il corteggiamento – o strategia di marketing mirata – che si sviluppa in una comunicazione costante e quanto più possibile personale, relazionale e personalizzata.

Per non perdere l’interesse del proprio contatto è necessario continuare a offrire contenuti di qualità, utili per lui, quali offerte esclusive, promozioni, ma anche articoli, corsi online, …

A questo punto, se son rose fioriranno e se son lead convertiranno.

Facebook Lead Ads: l’importanza di fare le domande giuste

Fare lead generation diventa sempre più prezioso per gli imprenditori: a questa esigenza ha risposto anche Facebook con le Lead Ads. Se ormai è noto che più del 50% degli utenti navigano in rete e accedono a Facebook tramite smartphone (e non da computer), è facile intuire perché un form mobile-friendly ha molte più probabilità di generare contatti rispetto a una pagina web che, molto probabilmente, verrà abbandonata da un’ampia fetta di utenti già durante il caricamento.

Inoltre, attraverso Facebook non è necessario chiedere agli utenti di inserire le proprie informazioni (es. indirizzo email), poiché ci pensa Facebook a compilare quei campi per noi, attingendo dalle informazioni del profilo personale.

Attraverso questo tipo di campagne, gli inserzionisti potranno fare ai potenziali consumatori delle domande specifiche, a scelta multipla o aperte, per delinearne abitudini di consumo e preferenze. Ovviamente, è cruciale fare le domande giuste.

Creare una campagna di questo tipo è molto semplice. Innanzitutto, occorre scegliere la proprio audience: è possibile utilizzare anche i pubblici personalizzati, creati dalla lista di persone che hanno visitato il vostro sito o hanno interagito con la vostra pagina Facebook o, in alternativa, caricare direttamente il vostro CRM o creare pubblici simili (utenti su Facebook assimilabili ai vostri attuali clienti). Generalmente risulta più economico acquisire i contatti di persone in target, che già conoscono il vostro business

Una volta impostato budget e posizionamento, si passa al formato dell’inserzione: per questo tipo di Ads è consigliato utilizzare l’immagine singola o, in alternativa, il video singolo. A questo punto, si arriva alla creazione del form.

Opzionale la scelta di creare una schermata di Welcome, per introdurre agli utenti lo scopo del sondaggio e le possibili conseguenze del rilascio dei propri dati (newsletter, appuntamento con un commerciale, …).

Nella sezione “Domande” vanno specificate tutte le informazioni personali che desideriamo chiedere agli utenti – nome, email, numero di telefono, … – anche se, come già specificato sopra, sarà Facebook a completare quei campi per loro

Una volta inserite tutte le domande, bisognerà aggiungere un link al documento di privacy policy della propria azienda. Infine, sarà possibile inserire una Thank you page di chiusura, dov’è possibile inserire il link al proprio sito, per rimanere informati.

A questo punto siete pronti a mandare online la vostra campagna.

Una volta raccolti tutti i dati, al termine della campagna, sarà possibile scaricarli in formato CSV.

Ora che avete tutte le informazioni, se siete stati abbastanza bravi a trovare le domande giuste per trarre interessanti informazioni specifiche sulla vostra audience, riuscirete ad incontrare al meglio le sue esigenze con i vostri annunci futuri.

Fonte: https://www.ninjamarketing.it/2017/09/20/facebook-lead-ads-il-modo-piu-semplice-e-efficace-per-fare-lead-generation/

Campagne DEM: lo strumento di marketing digitale con il ROI più alto

[HubNews] – Forse avrai sentito parlare di campagne DEM ma non hai mai capito di cosa si tratta. L’acronimo DEM sta per “Direct Email Marketing” e raggruppa l’insieme delle attività che prevedono l’invio di email commerciali a potenziali clienti. Le mail pubblicitarie possono essere inviate anche a clienti già acquisiti proponendo nuove soluzioni o prodotti.
L’obiettivo di una campagna DEM è quindi duplice: intercettare l’esigenza di potenziali clienti in target che non hanno mai ricevuto nostre sollecitazioni in merito all’acquisto di servizi di consulenza o prodotti.

Fidelizzare chi si è già rivolto a noi o alla nostra azienda facendogli capire che valore aggiunto possiamo ancora dare al suo business. Il vantaggio di una campagna marketing che prevede l’invio di un messaggio diretto al nostro destinatario, risiede proprio nel valore che la comunicazione assume per chi la sta ricevendo.

Il marketing tradizionale non ha la stessa efficacia di una campagna di email marketing. I messaggi invasivi fatti di spot televisivi, annunci radio e spazi pubblicitari acquistati su riviste o giornali hanno l’obiettivo di diffondere il tuo brand e farlo conoscere. Se la tua esigenza è quella di acquisire nuovi clienti, il tuo obiettivo dev’essere quello di centrare precisamente l’esigenza del prospect.

La DEM è lo strumento di marketing digitale che può vantare le statistiche più profittevoli in termini di ROI: come è riportato dalla ricerca effettuata da MagNews, nonostante il focus sui filtri anti-spam e ad-blocking, le campagne DEM rappresentano ancora oggi un punto fermo nell’attività di lead generation.

Esistono ragioni fondate che giustificano la necessità di affidarsi ad aziende qualificate per pianificare una strategia di email marketing.

Perché?

L’invio DEM avviene attraverso dei sistemi che possiamo definire di marketing automation. Inviare dei messaggi pubblicitari ad utenti che non hanno acconsentito al consenso, significa violare le regole stilate dal Garante della Privacy. Questo vuol dire che chi utilizza un metodo non autorizzato può essere soggetto a pesanti sanzioni.

DEM Marketing: il funzionamento

Come funziona una campagna DEM?

Si stabilisce un obiettivo e in base a questo si ragiona in termini di listing. Il listing è un elenco di utenti in target che viene coinvolto nella campagna di direct mailing a cui viene recapitata una mail pubblicitaria contenente un messaggio e una CTA (call-to-action) affinché il destinatario clicchi sul link che conduce alla landing page. La landing page è la pagina di atterraggio nella quale sarà proposto il messaggio commerciale e la possibilità di lasciare i propri dati per essere ricontattati.

Il messaggio pubblicitario deve essere creato per ottenere un’azione da parte dell’utente in target e la personalizzazione rappresenta lo strumento più efficace per ottenere l’apertura della mail.

Ma come faccio a misurare se una campagna DEM sia stata profittevole o meno?

L’importante è definire gli obiettivi o KPI.

Campagne DEM a CPM

Se la tua azienda ha l’obiettivo di diffondere la propria notorietà, sarà utile effettuare una campagna di brand awareness e probabilmente l’indicatore da tenere in considerazione sarà il CTR. Il CTR non è altro che il tasso di apertura dei messaggi spediti dal quale è possibile anche desumere la tipologia di campagna DEM. Le campagne DEM CPM hanno un costo legato al numero di email commerciali inviate: non a caso CPM è l’acronimo di Costo per Mille visualizzazioni, utilizzato anche in alcune tipologie di campagna Display Advertising o banner advertising. Viene dunque calcolato un Cost per Impression stabilito in anticipo e tutte le valutazioni che vengono fatte in merito alla riuscita o meno della campagna, sono connesse al numero di mail inviate e non al risultato raggiunto.

Campagne DEM a CPL

Se invece hai la necessità di ottenere contatti profilati, allora la campagna DEM che devi scegliere è quella che utilizza un altro indicatore. La DEM CPL non basa la sua efficacia sul numero di mail spedite, bensì sul numero di contatti che l’invio DEM è riuscito a generare. In questo caso parliamo di Performance Marketing perché il costo è legato a quanti contatti effettivi sono arrivati da un form contatti, da una risorsa scaricabile in cambio dei dati, da un e-book informativo. Questo vuol dire che il cliente pagherà solo se avrà ottenuto il risultato, che in questo caso si verifica quando effettivamente la campagna DEM ha generato dei contatti profilati. Evidente dunque la differenza tra questa tipologia di campagna e la CPM ma anche rispetto al Pay-per-Click.

Valutare il valore di una campagna DEM

Perché è così utile fare email marketing?

Semplice, perché è un’azione che ha statisticamente ottimi tassi di conversione sia in click che in contatti.

Il Motivo?

Probabilmente lo avrai già capito: se stai inviando un messaggio ad una persona che è interessata a quello che vuoi comunicargli, molto probabilmente seguirà le indicazioni che gli stai dando perché incuriosita.

Indicatori di una campagna DEM

Abbiamo sinteticamente elencato che tipo di indicatori aiutano alla comprensione dei risultati di una campagna DEM. Che si tratti di email marketing o newsletter marketing, il punto di partenza deve sempre tenere in considerazione dove si vuole arrivare.

Detto questo, l’elemento imprescindibile per valutare l’efficacia di una campagna DEM è basato su numeri ed indicatori:

  • Delivery Rate rappresenta il numero totale di mail effettivamente recapitate;
  • Open Rate equivale al tasso di apertura delle mail inviate;
  • CTR è invece il tasso di apertura sull’invio complessivo.

Che tipo di percentuali dobbiamo aspettarci per ritenerci soddisfatti?

Statisticamente è dimostrato che una campagna DEM profittevole si attesta intorno a questi numeri:

  • DR deve essere del 90/95%;
  • OR deve essere in un range tra l’8/20%;
  • CTR oscillare tra lo 0,5/3%.

Altro elemento da tenere in considerazione è il tipo di lista a cui si destina la campagna. Le liste B2B danno risultati più performanti rispetto a quelle B2C. Importante inoltre è anche l’aggiornamento che viene eseguito sulle liste di invio. Se una lista è composta da contatti molto vecchi, molto probabilmente ci sarà una maggiore possibilità di Delivery Rate più basso.

Come fare Lead Generation: raggiungi il tuo target e raggiungi gli obiettivi

[HubNews] – Come fare Lead Generation?

Spesso sentiamo parlare di Lead Generation, ormai entrata a far parte del lessico comune per chi si occupa di Digital Advertising che per chi è specializzato in Classic Adv.

Ma cosa significa?

Partiamo dalla traduzione della parola “Lead”: Il lead è un cliente potenziale che mostra interesse per un servizio o prodotto offerto da un’azienda”. Dunque il significato di Lead Generation può essere riassunto come: “l’insieme di azione svolte per acquisire clienti online attraverso l’ottenimento di una lista contatti realmente interessati alla tua attività, ai tuoi prodotti, alla tua azienda.

Lead Generation: cos’è

Attuare una strategia di lead marketing significa intercettare l’interesse di un utente in target, che si materializza quando è disposto a lasciare i suoi dati di contatto. A tal fine esistono diverse azioni di marketing che servono a raccogliere dati, come ad esempio l’accesso a coupon di sconto, la compilazione di un form di contatto, il download di una risorsa gratuita come un pdf, un video o materiale informativo di altra natura.

Lead Generation Marketing

lead generation marketing

Ti starai chiedendo come fare lead generation nel concreto e soprattutto come scegliere quale sia la strada giusta per ottenere visibilità online. E in che modo combinare i diversi metodi che esistono. L’obiettivo finale di una strategia di Lead Generation è la conversione del contatto prospect in cliente, quindi l’attività fondamentale che si deve mettere in campo sta tutta nell’acquisizione e profilazione di contatti. Ogni contatto diventa soggetto e destinatario di un’azione specifica, legata alla soddisfazione delle sue esigenze. Bisogna dunque individuare i bisogni di ogni gruppo di soggetti e scegliere una corretta strategia per soddisfarli.

Lead generation e funnel marketing

Quanto appena detto si sintetizza nel collegamento tra lead generation e funnel marketing. Sollecitare ogni soggetto con un messaggio specifico significa sostanzialmente creare dei funnel di vendita, ovvero degli imbuti all’interno dei quali si raccolgono gli utenti che mostrano comportamenti simili e che vanno stimolati con comunicazioni simili con l’obiettivo di convertirli in clienti.

Qualche esempio?

Mettiamo che tu abbia un e-commerce di abbigliamento. Gli utenti che navigano il tuo e-commerce possono avere comportamenti differenti: c’è chi visita le pagine prodotto ma non acquista, chi aggiunge prodotti nel carrello ma non conclude l’ordine, chi acquista più di un prodotto, chi si registra ma non procede all’acquisto e così via. Ognuno di questi soggetti dovrà avere uno stimolo differente perché il suo comportamento (che manifesta interesse verso il prodotto che proponi) si traduca in azione d’acquisto.

lead generation e funnel marketing

Trasformare un semplice visitatore in un cliente non è un’azione immediata, ma un percorso che attraversa vari step prima di raggiungere il risultato sperato.
Il funnel marketing è quindi il lavoro di segmentazione degli utenti e di definizione del giusto messaggio a seconda del comportamento dell’utente, con l’unico obiettivo di convertire il lead in cliente finale.
In sintesi, la scelta del canale di marketing da utilizzare è strettamente connessa all’analisi preliminare con cui si raccolgono i dati per decidere una strategia. Talvolta possono essere scelte diverse tecniche di marketing che possono contribuire al conseguimento di un obiettivo di business.

Come fare Lead Generation

Esistono diversi metodi utili al conseguimento di obiettivi di visibilità, che possiamo sintetizzare in questo elenco:

– Redazione di contenuti di valore
Ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca
Social Media Marketing
– Blogging
Direct e-mail marketing
– Campagne AdWords

Tutte queste azioni di marketing hanno modalità diverse di esecuzione, ma la stessa finalità: intercettare traffico profilato e convertirlo in un contatto. Chi mette in pratica una corretta strategia di Lead Generation, offre all’azienda dei contatti in target che hanno una elevata attendibilità e che possono tramutarsi in clienti.

 

Inbound Marketing e Lead Generation

inbound marketing e lead generation

Il Lead Magnet è una risorsa gratuita alla quale l’utente può accedere, come ad esempio un e-book, che consente di ottenere delle informazioni utili alla soddisfazione del suo bisogno; per l’azienda il vantaggio è di comunicare in maniera diretta con un suo potenziale cliente. Di fondamentale importanza è la scelta del giusto strumento di comunicazione da individuare in base al target di riferimento.

cos'è il lead magnet nella lead generation

Quello che conta è offrire al tuo potenziale cliente un contenuto che abbia per lui un reale valore. Pensa cosa potrebbe pensare se una volta scaricato l’ebook lo ritenesse inutile. Sarebbe disposto a fidarsi di te nella fase successiva? Si sentirebbe sicuro nell’acquistare un contenuto a pagamento o a chiederti un servizio di consulenza? La risposta ovviamente è no ed è anche abbastanza chiaro il perché.

La Lead Generation non è un’azione che ha l’obiettivo di ottenere una vendita nel breve periodo (ovviamente se questo dovesse avvenire tanto meglio). Fare Lead Generation significa instaurare un rapporto di fiducia con un cliente potenziale. Ingaggiare un cliente potenziale vuol dire predisporsi a potergli offrire la giusta soluzione, che può tramutarsi nella vendita di un prodotto o di un servizio.

Facebook Lead Generation

facebook lead generation

Il Social Network più performante per l’attività di Lead marketing è Facebook. La percezione che le aziende hanno di questo social è distorta, rispetto alle sue enormi potenzialità. Infatti Facebook permette di ottenere dei contatti qualificati e di tracciarne i comportamenti per interessi, geolocalizzazione, sesso, ecc. Inoltre è il social migliore per fare Lead Nurturing, visto che consente di coltivare i rapporti con il proprio target, offrendo dei contenuti di valore in modo continuativo nel tempo.

Posizionamento nei motori di ricerca

SEO Lead generation

Ottimizzare il proprio sito per i motori di ricerca vuol dire renderlo visibile agli utenti che possono essere interessati al tuo prodotto o servizio. Rispetto alle tecniche di marketing analizzate in precedenza, la SEO (Search-engine-optimization) è un processo lungo, ma che dà una grossa spinta in ottica di fidelizzazioni degli utenti.

I motori di ricerca, Google in primis, sono le fonti più utilizzate per il reperimento delle informazioni nella fase di pre acquisto. Proprio per questo motivo è importante farsi trovare dal proprio target con contenuti che diano valore e che guidino l’utente verso l’azione successiva, cioè una richiesta di informazioni, di preventivo o di prodotto.

Lead Nurturing: cos’è

lead nurturing cos'è

La fase precedente di acquisizione contatti è utile per la costruzione di un database diviso per interessi e bisogni da soddisfare.
A questo punto cosa fare?

In questa fase dobbiamo “allevare” il nostro contatto affinché si tramuti in cliente. Bisogna dunque incentivare le azioni di marketing utili a “nutrire” la propensione all’acquisto del prospect.

Parliamo di Lead Nurturing: continueremo ad offrire contenuti di valore al lead che possano convincerlo della bontà del prodotto/servizio che offriamo. Il canale che viene maggiormente utilizzato per fare lead nurturing è l’email marketing.

In questa fase è di fondamentale importanza l’analisi delle reazioni che hanno i lead. Misurare il livello di engagement attraverso parametri quali le condivisioni, il tempo medio di visita sul sito, l’interazione attraverso commenti sul blog ci aiuta a capire se la nostra strategia sta funzionando o meno. In questo momento, la raccolta e l’analisi dei dati è fondamentale per effettuare dei correttivi.

Perché fare Lead Generation

perché fare lead generationCostruire una strategia di visibilità della tua azienda attraverso una campagna di acquisizione contatti può rappresentare il miglior investimento che tu possa fare.

A differenza delle campagne di marketing tradizionale, ti consente di trovare clienti, ma soprattutto di costruire un database di contatti da trasformare in clienti soddisfatti e quindi fidelizzati.

Cosa offriamo

– Creazione Landing Page realizzata ad hoc
– Form di raccolta dati (nome, indirizzo, e-mail, telefono)
– Oggetto scaricabile come coupon di sconto
– Grafica totalmente personalizzata.