[HubNews] – Forse avrai sentito parlare di campagne DEM ma non hai mai capito di cosa si tratta. L’acronimo DEM sta per “Direct Email Marketing” e raggruppa l’insieme delle attività che prevedono l’invio di email commerciali a potenziali clienti. Le mail pubblicitarie possono essere inviate anche a clienti già acquisiti proponendo nuove soluzioni o prodotti.
L’obiettivo di una campagna DEM è quindi duplice: intercettare l’esigenza di potenziali clienti in target che non hanno mai ricevuto nostre sollecitazioni in merito all’acquisto di servizi di consulenza o prodotti.
Fidelizzare chi si è già rivolto a noi o alla nostra azienda facendogli capire che valore aggiunto possiamo ancora dare al suo business. Il vantaggio di una campagna marketing che prevede l’invio di un messaggio diretto al nostro destinatario, risiede proprio nel valore che la comunicazione assume per chi la sta ricevendo.
Il marketing tradizionale non ha la stessa efficacia di una campagna di email marketing. I messaggi invasivi fatti di spot televisivi, annunci radio e spazi pubblicitari acquistati su riviste o giornali hanno l’obiettivo di diffondere il tuo brand e farlo conoscere. Se la tua esigenza è quella di acquisire nuovi clienti, il tuo obiettivo dev’essere quello di centrare precisamente l’esigenza del prospect.
La DEM è lo strumento di marketing digitale che può vantare le statistiche più profittevoli in termini di ROI: come è riportato dalla ricerca effettuata da MagNews, nonostante il focus sui filtri anti-spam e ad-blocking, le campagne DEM rappresentano ancora oggi un punto fermo nell’attività di lead generation.
Esistono ragioni fondate che giustificano la necessità di affidarsi ad aziende qualificate per pianificare una strategia di email marketing.
Perché?
L’invio DEM avviene attraverso dei sistemi che possiamo definire di marketing automation. Inviare dei messaggi pubblicitari ad utenti che non hanno acconsentito al consenso, significa violare le regole stilate dal Garante della Privacy. Questo vuol dire che chi utilizza un metodo non autorizzato può essere soggetto a pesanti sanzioni.
DEM Marketing: il funzionamento
Come funziona una campagna DEM?
Si stabilisce un obiettivo e in base a questo si ragiona in termini di listing. Il listing è un elenco di utenti in target che viene coinvolto nella campagna di direct mailing a cui viene recapitata una mail pubblicitaria contenente un messaggio e una CTA (call-to-action) affinché il destinatario clicchi sul link che conduce alla landing page. La landing page è la pagina di atterraggio nella quale sarà proposto il messaggio commerciale e la possibilità di lasciare i propri dati per essere ricontattati.
Il messaggio pubblicitario deve essere creato per ottenere un’azione da parte dell’utente in target e la personalizzazione rappresenta lo strumento più efficace per ottenere l’apertura della mail.
Ma come faccio a misurare se una campagna DEM sia stata profittevole o meno?
L’importante è definire gli obiettivi o KPI.
Campagne DEM a CPM
Se la tua azienda ha l’obiettivo di diffondere la propria notorietà, sarà utile effettuare una campagna di brand awareness e probabilmente l’indicatore da tenere in considerazione sarà il CTR. Il CTR non è altro che il tasso di apertura dei messaggi spediti dal quale è possibile anche desumere la tipologia di campagna DEM. Le campagne DEM CPM hanno un costo legato al numero di email commerciali inviate: non a caso CPM è l’acronimo di Costo per Mille visualizzazioni, utilizzato anche in alcune tipologie di campagna Display Advertising o banner advertising. Viene dunque calcolato un Cost per Impression stabilito in anticipo e tutte le valutazioni che vengono fatte in merito alla riuscita o meno della campagna, sono connesse al numero di mail inviate e non al risultato raggiunto.
Campagne DEM a CPL
Se invece hai la necessità di ottenere contatti profilati, allora la campagna DEM che devi scegliere è quella che utilizza un altro indicatore. La DEM CPL non basa la sua efficacia sul numero di mail spedite, bensì sul numero di contatti che l’invio DEM è riuscito a generare. In questo caso parliamo di Performance Marketing perché il costo è legato a quanti contatti effettivi sono arrivati da un form contatti, da una risorsa scaricabile in cambio dei dati, da un e-book informativo. Questo vuol dire che il cliente pagherà solo se avrà ottenuto il risultato, che in questo caso si verifica quando effettivamente la campagna DEM ha generato dei contatti profilati. Evidente dunque la differenza tra questa tipologia di campagna e la CPM ma anche rispetto al Pay-per-Click.
Valutare il valore di una campagna DEM
Perché è così utile fare email marketing?
Semplice, perché è un’azione che ha statisticamente ottimi tassi di conversione sia in click che in contatti.
Il Motivo?
Probabilmente lo avrai già capito: se stai inviando un messaggio ad una persona che è interessata a quello che vuoi comunicargli, molto probabilmente seguirà le indicazioni che gli stai dando perché incuriosita.
Indicatori di una campagna DEM
Abbiamo sinteticamente elencato che tipo di indicatori aiutano alla comprensione dei risultati di una campagna DEM. Che si tratti di email marketing o newsletter marketing, il punto di partenza deve sempre tenere in considerazione dove si vuole arrivare.
Detto questo, l’elemento imprescindibile per valutare l’efficacia di una campagna DEM è basato su numeri ed indicatori:
- Delivery Rate rappresenta il numero totale di mail effettivamente recapitate;
- Open Rate equivale al tasso di apertura delle mail inviate;
- CTR è invece il tasso di apertura sull’invio complessivo.
Che tipo di percentuali dobbiamo aspettarci per ritenerci soddisfatti?
Statisticamente è dimostrato che una campagna DEM profittevole si attesta intorno a questi numeri:
- DR deve essere del 90/95%;
- OR deve essere in un range tra l’8/20%;
- CTR oscillare tra lo 0,5/3%.
Altro elemento da tenere in considerazione è il tipo di lista a cui si destina la campagna. Le liste B2B danno risultati più performanti rispetto a quelle B2C. Importante inoltre è anche l’aggiornamento che viene eseguito sulle liste di invio. Se una lista è composta da contatti molto vecchi, molto probabilmente ci sarà una maggiore possibilità di Delivery Rate più basso.
